私は現在、中国や韓国などのお客様（重電メーカー）を7・8社ほど担当しており、火力・原子力プラントに組み込まれるオーダーメイドの鋳鍛鋼部材の営業を任されています。営業の流れを簡単に説明しますと、まずはお客様より、プラントに組み込まれる発電機部材の図面・仕様書を預かります。そして、お客様と打ち合わせしながら、成分・製造工程・スケジュールなどのすり合わせを行い、まとめた内容を元に自社の工場に発注。完成した製品を商社などを介して納品しています。

商談や納入後のフォローにはお客様を直接訪問する必要があることから、月に2・3回は海外に出張しています。出張する際には英語を頻繁に使いますね。ちなみに英語に関しては、入社後に本格的に勉強しました。当社が製造している鋳鍛鋼部材は、大きな物になると何百トン、金額も億単位に及ぶことも。スケールが尋常じゃないくらい大きいため、営業活動を行っていても常に背筋が伸びますね。

入社1年目から2年目の前半までは国内向けの営業を担当していたため、お客様とのコミュニケーションにはそこまで苦労しませんでした。しかし、海外のお客様を担当するようになって、営業環境が一変することになったのです。とにかくお客様と一つの物事を確認するだけでも、意志疎通につまずくシーンが増えました。国が変われば、商習慣も文化も異なってくる。これは事前から覚悟していたのですが、肌で実感したギャップは自分が想像していた以上のものでした。

国内では通じていた「あ・うん」の会話が、海外相手では通じない。誰にでもわかる言葉に変換しないと正しく伝わらない。こうした状況でのやりとりは一筋縄ではいかないと知り、しばらくは先輩に同行していただいたり、伝え方に関するアドバイスを受けるなど、周囲のサポートに頼ってばかりでした。しかしそのおかげもあって今ではかなり慣れ、お客様の要望を理解したり、自分の意思を正しく伝えられるようになっています。